Fortaleça a área comercial de diferentes empresas e gere resultados em um mercado competitivo.
Com o MBA em Gestão Comercial, você será capaz de liderar a área comercial da sua organização de maneira eficiente. Acessará teorias e ferramentas para melhorar o processo decisório, gerar valor para os consumidores, aprimorar o desempenho da equipe de vendas, além de integrar a área aos demais setores da organização.
Enfoque estratégico da performance de vendas
Com o MBA em Gestão Comercial, você será capaz de formular a política comercial da sua organização. Vai planejar ações de social commerce, avaliar o desempenho dos canais de venda, propor melhorias embasadas em análises, prever tendências e desenhar estratégias conforme a legislação atual.
Desenvolva competências para atingir as metas da sua organização com a gestão comercial:
- Dimensionar equipes de vendas e atribuir responsabilidades aos seus membros.
- Aplicar as tendências modernas de gestão comercial.
- Implementar políticas para desenvolver o engajamento dos colaboradores.
- Extrair o máximo de valor da área comercial da organização.
Programa
Conheça o programa completo do curso
Administração de vendas
Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.
Aspectos legais nas relações de consumo
Elementos e formação da relação de consumo. Resoluções alternativas de conflito nas relações de consumo. Vícios e defeitos dos produtos e serviços. Práticas abusivas empresariais. Publicidade enganosa e abusiva e os seus efeitos. Contrato de adesão e cláusulas abusivas. Dever de informação e desvio produtivo do consumidor. Reparação plena dos danos causados e litigância de má-fé do consumidor.
Big data para vendas
Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.
Comunicação interpessoal e corporativa
Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal. Técnicas de apresentação. Comunicação corporativa e seus objetivos.
Customer experience management e social commerce
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.
Desenho e gestão integrada de canais de vendas
Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.
E-commerce e internet das coisas
Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.
Economia Comportamental e Tomada de Decisão
Campo da Economia Comportamental. Decisões nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.
Finanças para Não Financeiros
Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.
Formação e administração de preços
Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.
Gestão de projetos
Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.
Gestão de tributos
Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e Simples Nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.
Liderança de Equipes de Alto Desempenho
Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.
Mídias digitais e vendas
Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).
Negociação e administração de conflitos
Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.
Workshop de planejamento de vendas & marketing
Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.
Workshop em formulação da política comercial
Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.
Workshop em sales analytics
Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.
Investimento
Fale com nossos consultores para informações sobre valores e condições através do formulário de interesse.
Público-alvo
| Graduados em qualquer área do conhecimento que atuam ou desejam atuar na área comercial e de vendas, em diferentes segmentos.
| Gestores de equipes comerciais com interesse em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial.
| Empreendedores em busca de gerar mais valor com a área comercial.
Pré-requisitos:
| Ter concluído a graduação há pelo menos 2 anos*
| Profissionais com 3 anos ou mais de experiência*
*Os requisitos podem variar de acordo com a experiência profissional ou o curso escolhido.
Certificado
Ao ser aprovado no curso de MBA Live, você terá direito ao certificado, em nível de especialização (pós-graduação lato sensu), emitido por uma das escolas FGV.
Ao final de todas as disciplinas, seu certificado é emitido automaticamente. O prazo de entrega está regido por regulamento.
Processo seletivo
- O processo seletivo é composto pela análise curricular do candidato;
- As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.
Documentação necessária
- Cópia autenticada do diploma de ensino superior * ;
- Cópia do documento de Identidade e do CPF.
* Não serão aceitos diplomas de cursos superiores sequenciais de formação específica ou certificados de cursos superiores sequenciais de formação complementar, conforme normativa do MEC. O candidato nesta condição poderá se matricular apenas na condição de aluno ouvinte.
Serão aceitos diplomas de graduação com carga horária mínima de 1600 horas.